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阅读的目的是什么?

  1. 获得知识
  2. 获得心灵的和精神的成长

怎么样才是主动阅读?

需要按照一定的方法,去读出作者的意图

比如超越基础阅读,做检视阅读的时候需要出四个主要问题:

  1. 总体讲,这本书在谈些什么?

  2. 这本书细说了什么,他的想法、声明和论点是什么?

  3. 这本书讲的是否有道理?

  4. 这本书内容和我有什么关系。

作者为什么认为这件事很重要,如果我收到了启发,我找出了其他更深沉的含义和建议吗,以获得更多的启发?

如何让一本书真正属于你?

你必须读出言外之意,才能获得更大的收货。

我们要保持清醒,并主动地思考,把感想写出来,概括作者的思想。

写下来时再表达你与作者之间相同或不同的观点。

就像和作者对话一样。

怎么做标记?

单底线(重点,有力量的句子)

双底线(强调)

空白处☆ (最重要的十个段落)

空白处编号(论点的陈诉)

空白处页码CF(相同论点)

圆圈(重点)

空白处笔记(阅读的问题或答案,概括论点)

最后一页(个人索引页)。

三种做笔记方法

  1. 检视阅读:在目录页、书名页按这个结构编写(这是什么书;整本书谈什么;用什么整体架构发表观点)

  2. 分析阅读:概括作者的观点,写出你的观点

  3. 主题笔记:把所有关于这个主题的相关陈述和疑问顺序排列

怎么培养阅读的习惯

先形成规则,把多个单个动作组合成多个动作。多个动作连贯起来融为一体,再专注到阅读目标上。

自动反应

很多时候,我们在对某人或者某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。

相反我们只用到了所有信息里面最具代表性的一条

尽管只靠鼓励数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径。

靠着成熟而精密的大脑,我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界,是的我们不得不越发依赖类似动物的原始应对方式来对应它。

捷径应受到尊重:

如果顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式,我们就不应该把他们看成敌人。

事实上他们是盟友,我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来,只有通过弄虚作假、伪造和歪曲证据误导我们

还击恶意使用快捷响应的人

我们采取一切合理的方式,抵制、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我的捷径反应作为目的的虚假信号

机会越少,价值似乎就越高:

对于失去某些东西的恐惧,似乎要比获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

假设瑕疵把某样东西变得稀缺了,垃圾也能变成之前的宝贝。(收藏家珍贵的错误)

对于稀缺的应用:

一个夫妻对一件商品感兴趣,销售员说这个商品已经卖给被人了,提升稀有程度。

同时话术很重要:“我可以去查查,但是我能不能认为你们真的很想要它,我找到了一台你们会买下它”

这个时候这个商品在夫妻的眼中就很奇妙了,很容易做出承诺。

接下来找到商品,依据承诺一致的原则,大概率成交了。

“专场放映,座位有限,预订从速,过时不候”

现在很优惠,以后没这么大力度了

多买,以后买不到了

现在买,以后我不来了。

逆反心理的核心:

我们依据获得一样东西的难易程度,迅速准确地判断它的质量

机会越少,我们的自由随之丧失。

保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。

无论是成年人还是青少年,都受逆反心理影响:

对于两岁的小朋友和青春期的青少年,逆反是最严重的。

越是干涉越容易起到相反效果。

尽管家长干涉令感情关系出现某些问题,比如更多挑剔、挺多报告负面信息,但干涉让情侣双方觉得彼此更加相爱,更想结婚了。

成年人也是这样,立法要求所有人持枪,反而降低了持枪率。

立法禁止酒精,反而增加了酒精的销量。

信息审查真的能实现它的预期目的吗?

每当东西获取起来比以前难,我们拥有它的自由受到了限制,我们越发地想要得到它。

信息审查对受众的影响,最耐人寻味的一点倒不是受众比以前更渴望信息了,而是人们对得不到的信息变得更加接受和包容。

信息限制让受禁的信息更有价值,想让信息变得宝贵,不一定非要封杀它,只要把它弄成稀缺就行了。

让稀缺生效的黄金条件:

自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险

到手的自由不经一站没人会放弃的。

管教前后不一的父母最容易教出反叛心奇怪的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性

渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎处于本能的身体反应。

我们怎么拒绝有人利用稀缺搞事?

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。

我们务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

如何引发冲突?

  1. 把参赛者分组,让他们自行成立小圈子
  2. 把他们混在一起,去竞争,这样的话两个圈子之间的仇恨像火烧开了沸腾。

怎么磨合冲突?

只要一个简单有效的策略: 在限定环境下继续竞争,双方利益受损;只有合作才对大家有好处。

接触可能带来令人方案的体验,但是以团队目标为导向,能够缓解这种混乱状态,努力建立一种一起为同一个目标奋斗的氛围。这样我们其实是战友

磨合冲突的例子

拼图学习法:每个同学都只有信息的一部分,如果大家要通过考试,就都需要掌握全部的信息,每个学生都要相互帮助。

在这种情况下,即使最不受欢迎的学生,也会逐渐被大家了解和接纳。

喜好的的例子:

  1. 红黑脸: 警方审讯使用红黑脸方式。一个黑脸警察不听解释,粗暴地对待嫌疑人。到一定火候后,红脸警察介入,让黑脸去买三杯咖啡,并安抚嫌疑人。谈话核心要素就是已经掌握了你的犯罪证据,你已经陷入巨大麻烦,如果合作将为你争取更低刑罚。
  2. 天气预报员成了气候变幻莫测的替罪羊

喜好的另一种用法: 物以类聚、人以群分,近朱者赤、近墨者黑。

广告上把性感女模特投射到汽车上,大家就会认为这一款车更快更可靠。

制造商们把产品跟当下文化热潮联系起来。

制造商花大价钱请流行艺人代言。

政客用室外午餐拉拢摇摆不定的选票: 酒足饭饱后发表演讲,用了互惠原则、喜好关联原则(美食和政治家关联起来了)

上诉用法的灵感

巴普洛夫的狗狗唾液实验,将投食和铃声关联起来。

还有什么关联现象

人们把自己跟积极的事联系起来,跟消极的事保持距离,哪怕他们并不是事情的起因。

我们村谁考了清华

我镇里有人在北京当官

我邻居在省医院当院长

体育运动和人的关联

观看比赛并不是为了它的表现形式或艺术意义,我们把自己投入进去。

比赛赢了,我们的公众形象也会显得光辉起来;比赛输了我们灰溜溜,甚至把头蒙起来。

我们会产生强烈的欲望,宣称自己与成功者的关系,避免暴露自己与失败者的关系。

如果有人用喜好原则来操纵你,该怎么拒绝呢?

  1. 听之任之顺其自然,只要当心过度好感就可以,警惕超乎预期的好感。
  2. 把注意力放在效果而非成因上,实事求是对要做的活动评估。
    如果我们的回答是没错,在这种情况下,我挺喜欢这个家伙。是时候在心智上把他和他销售的东西分开了。有意识地把注意力放到这笔生意的好处上。

想法

让别人喜欢我们,是在社会上生存和发展的必要能力,有利于更好的配合。

不可不学习如何让自己更受欢迎

服从权威的现象

一个普普通通的人在履行职责的时候,会愿意向无辜的其他人施加多大的痛苦。
接近100%

米拉格拉姆电击实验:

找志愿者当老师,请演员当学生,研究员命令老师:只要学生答错题目,就加大电击的强度。

结果表明100%的老师受试者都遵守了研究院的命令。即使学生苦苦哀嚎,即使为受害者遭遇感到痛苦。

盲目服从的诱惑和风险

多层次权威赋予社会巨大的有时,适合资源生产、贸易、国防、扩张,发展成熟的社会。

圣经中上帝命令亚伯拉罕杀死小儿子。

医疗系统中医生和护士的知识本该互补,但是如果有人恶意用权威方式命令,会导致严重的后果

判断一个行为正确与否,和行为危害、公正、符合道德没有关系,只要来自更高权威的命令就是对的。

服从权威任务的命令能带来好处

师长比我们懂得更多,更有智慧

老师法官政府领袖接触到的信息更多,掌握更多权利,即使没道理我们也照做。

内涵不是内容

头衔是最难也最容易得到的权威象征

头衔比当事人本质更能影响他人的行为: 在聊天中透露自己的大学教授,风趣幽默友好的氛围立刻变成文绉绉的附和。

我们觉得一些东西看起来大一些,不是因为它能带给我们愉悦,而是它很重要。头衔让陌生人表现更加恭敬,也让他在旁人眼里更加高大。

动物世界竞争中,外表和体格不相称。漂亮的皮毛、膨胀的身体、尖锐的角,并不和体格对等。

权利和权威的外部特征,可以靠假冒伪劣材料编出来

衣着制服,权威和精致象征身份和地位

身份标志:豪车豪宅

如何拒绝

提前做好心理准备,提供对权威力量的警惕性。

权威的资格是否正确,有没有资格

权威资格与当前主题是否相关? 政府人员去指导医学专家

专家说的话是真话吗?他的利益点在哪里、立场在哪里?

即使他说的话有违利益,还是要警惕后面说的大头。

喜好

我们大多数人更容易答应自己认识的和喜欢的人提出的要求,但有一些我们完全不认识的人,想出来几百种利用这条原理的方法,让我们去响应他们请求。

特百惠的玩法

特百惠是借聚会的名义卖产品的组织,主要营销方式是通过某个人给他朋友发起聚会要求,在聚会中购买商品,发起人将获得抽成。

互惠: 特百惠一开始,玩游戏会得到奖品,没中奖的人可以从袋子里面抽一份礼物; 特百惠发起方能获得抽成。

承诺一致: 要求每个人当众介绍自己发现特百惠某件商品的用途、好处

社会认同: 每一笔交易都在强化这个商品大家都认为很好,每个人都在购买商品。

喜好:社会纽带,朋友的关系让客户在决定购买意见时,考虑关系比考虑产品本身更强。

这种玩法曾经帮助特百惠获得巨大的商业利益。

不在场的朋友对你的影响

销售员上门推销时,提及是你朋友让我来找你的。只要客户有提及喜欢这个产品,销售员就请求客户提供一个可能喜欢这个产品的电话名单,这样这条销售路径就无穷尽了。

这种情况下,在心智中,拒绝销售员等同于拒绝朋友。

简单的销售手法

  1. 公平的价格
  2. 你喜欢的家伙(推销员)
    这里我发现有个观察:像《极客时间》这种知识付费的平台,找黏性非常大的技术自媒体号,并降价促成交易,实际上也是用了这个原理。

喜欢你的理由

  1. 好看的皮囊
    自动给长得好看的人添加一些正面的特点:有才华、诚实、善良、聪明。更容易获得帮助;更容易说服别人。
  2. 相似的点
    相似的观点、背景、生活方式,我们更容易做出正面的回应
    在销售中,有的销售员假装和你有相同的背景和兴趣,可以加大成交的概率。
    具体操作如下:根据客户车上的蛛丝马迹,发现有野营器材,则会提起说一有空就去远离城市的地方
    发现是外省车牌,则说自己也是那里的人,攀老乡的手法屡见不鲜
  3. 年龄、宗教、立场、吸烟、槟榔、酒,都可能成为共同点。
    这也是为什么很多销售抽烟喝酒打麻将,因为要有共同点。
  4. 别人的恭维和奉承。

感想

我仔细思考了商超、互联网企业的玩法,上诉套路总是在不经意间出现,在商超中是不是经常被销售员说是老乡[奸笑]

在人的交往中,为了让别人喜欢上自己,刻意装扮、正面回应、找共同点、恭维都是司空见惯的。

在了解原理后,会更加理解他们的动机。

我们就是真理

社会认同

在判断是否正确,我们会根据别人的意见行事。

利用社会认同来牟利的行为有哪些?

调酒师事先放几张票子,暗示小费

慈善捐款、火锅店的自导自演排长队

APP中按销量排序

有个极端的例子,芝加哥邪教

第一阶段,邪教成员很少只有30个,且保持神秘,不发展教徒,避开媒体采访。

某天预言地球会发生大洪水,有太空人会用飞碟把信徒带到另一个地球,信徒们纷纷辞去工作、散去家财等待这一天的道理。

在预言这天信徒驱赶记者,避开采访,尽管里三层外三层地围着很多记者,是发展教徒的好时机。

在这一天预言没有实现,大家情绪很低落,意识到预言不会成真。

这时候收到新的预言:因为你们的努力,散发的光芒,让上帝拯救了世界免于毁灭。

这个时候教派里的气氛突然180大转变。信徒开始非常热心地宣传教派传播福音。

这里散尽家财和季度宣传福音都是被社会认同裹挟着,其实效果了耻辱感经济成本和别人的朝南都让人承受不起

多元无知效应

纽约皇后发生了一起凶杀案,一个女士在35分钟内遭到了三次袭击,有38个目击者眼睁睁看着她,却没有一个人动动手。

经过实验:当一个人倒在地上,只有一个人获救几率是75%,而如果是三个陌生人则只有38%,如果三个人中有两个是观察员,结果只有10%。

在发生紧急事件,受害者被漠视的情况很多发生在大城市里面,一群陌生人亲眼目睹悲剧的发生。
因为

  1. 大部分人都很难确定发生了什么
  2. 大部分人在素不相识的陌生人面前不愿意流露出关切的表情,因为我们要表现的成熟
  3. 我们在相互观察其他陌生人,结果所有人都不动了。
    打破这个行为的是某个人终于忍不住了上前询问。

遇到多元无知效应怎么破解

这种现象是很恐怖的,比如你心脏病犯了结果药就在包里,你无能为力,周围人眼睁睁看着你却不动。

你要尽快指定一个人,发出明确的指令: 你,穿黑西装的哥们,帮我从包里拿一颗药。

我们要趁自己还没倒下,告诉别人他们应该要做什么,消除他们的不确定性。

悲剧的产生

自杀的报道会导致有自杀倾向的人自杀,还记得富士康跳楼事件吗?

邪教中910名教徒心甘情愿井然有序地赴死。

股票作手不断做多做空,操纵人心,然后卖掉或买下低位筹码。

在不确定的场景下,特别容易发生上诉的悲剧。

怎么避免被愚弄?

对明显伪造的证据,只需要保持多一点警惕,就能很好的保护自己。

不要完全信任社会认同这种自动装置,哪怕没有坏蛋往里加错误信息。

感想

以身作则、言传身教就是社会认同,是能够影响一批人的

在群体中大家做同一件事是不假思索的,同样的悲剧往往就发生了。股票、踩踏都是社会认同的副作用。

《影响力》第三章 承诺与一致(二)

「金句」:你的承诺是关键

承诺一致的例子

各行专家会诱导你做出表态或者采取某些行动,然后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

有些直截了当,有些则比较隐晦。

如:

  1. 打电话请求参与募捐,结果到了那天志愿者真的比以前多七倍。
  2. 比如让居民预测自己是否会在某一天投票,结果真的那一天这些人投票率大增。
  3. 比如募捐,先问你身体是否好,大部分人都客套说好,然后再提出募捐请求,成功提高了两倍。

在军事中出现过的奇怪现象

作者详细给我们描述了一个战俘里面发生了事情,战俘是如何出卖自己国家的?

  1. 战俘管理人员对战俘进行谈话,从很小的地方开始说,比如你们国家不是所有的地方都好,然后请你列出哪些地方是不好的,并签上你的名字。
  2. 一个个人谈话结束后,不断地组织你们进行讨论,进一步扩大这个清单
  3. 最后通过广播的方式把你的清单播出来,这时候你突然意识到,哎?我跟你是敌对关系,结果我好像变成了你的合作者。
  4. 这个时候为了一次性的原则,那你就只你会加入他们,提供相应的资料证明你做的没错。

思考和感想

我就想到职场上的管理人员想给一个员工打差绩效的时候,先问那个员工对着他的感觉怎么样。

这个员工可能会谦虚一点说,哎呀好像今年没干好,好多要提升。这就好办了,让员工自己要说出不好的地方,然后再进一步的利用这一点给员工打低绩效。这时候员工的心理抵触能力也不会那么大。

这是一种管理能力,有意识或者无意识地有效利用一些技巧,达成自己目的。

作为员工该争取的时候还是要争取,该正面还是要正面。虽然大部分时候没什么用,但是态度积极就是最好的回应。

第三章 承诺与一致(一)

奇怪的现象

一旦做出艰难的选择,人就很乐意相信自己选对了。我们一次次欺骗自己,以便在做出选择之后相信自己做的没错。

保持前后一致的动力,是一种威力巨大的社会印象武器,它经常令我们作出明显有违最佳利益的行为。

例子:

赛马场赌徒在押注之前犹豫不决,但是当他押注之后,就对这匹马非常有信心。

女子因为男友的问题离开了他,但是后来男友努力挽回并明确要改,她原谅了男友。但是男友反而变本加厉,这个时候女友反而更加爱他。因为这个女人要对自己的行为保持一致,即使欺骗自己也在所不惜。

这是为什么呢?

  1. 信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病。
  2. 另一方面言行高度一致大多与个性坚强、智力出众挂钩,是逻辑性、稳定性、诚实感的核心。

大多数其他自动响应方式一样,为穿越复杂的现代生活提供了捷径。更容易避免误入歧途,遇到麻烦事可以让我们不用做棘手的抉择,逃避理性的折磨。

有例子吗?

  1. 冥想讲师宣传他们的冥想课程,讲师被逻辑学教授驳斥地体无完肤,但是却更多人拿着钱走向了冥想讲师。命中了第二条,这些人想逃避理性的折磨,干脆交钱不思考了。
  2. 玩具商在圣诞节前播放好玩玩具,但是不备足货,家长只能买同等价格的玩具。两个月后玩具商继续播放这个玩具广告,因为家长承诺过买这个玩具,只能乖乖过来买。

什么是互惠原则?

我们有义务在将来回报别人的好意、礼物和邀请。

互惠是人类的巨大进步,人类可以帮助别人而不用担心收不回来,这为人类活动:救助、送礼、防卫、贸易奠定了基础。

互惠原则的应用?

克利须那协会通过赠送经书、杂志、鲜花,并坚决不肯收回的方式,提出捐款的请求,获得巨大的成功。

互惠其他应用:

  1. 人情债,林登*约翰逊在众议院和参议院摸爬滚打帮了其他议员很多忙,所以当上总统后他的法案很容易就通过了。吉米卡特则恰恰相反,宣称不欠人情债结果法案总是难以通过。
  2. 企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物,选举的时候实际上也是囤积人情债。
  3. 生活中,别人帮了你,下次他请求帮忙你是很难拒绝的;企业超市赠送免费样品;安利发放试用装;邪教通过特殊照顾控制他人。

强加的恩惠也能影响你吗?

哪怕被人硬塞了好处,也会让我们产生亏欠感。

人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务————马塞尔·莫斯

(想到了给官员送礼、教父中不收老裁缝的钱而是要和他做朋友、逢年过节的人情往来)

警惕商场小礼物(地址标签、贺卡、钥匙环),旨在激发你的善意。

在我们的文化里面,亏欠别人是很不愉快的,沉沉地压在我们身上,要求我们尽快把它消除。

违背互惠原理,接受而不回报,是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步是什么?为什么会是为力更大的方式?

拒绝——后撤 方式,先提一个大些的要求,一定会被拒绝的;在被拒绝后提一个小要求,这个要去才是真实目的。

对于让步的人有回报的义务,人们乐意率先让步,从而启动有益的交换。

第一个请求不要极端不合情理,真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍微夸张,然后来一串的小小让步,从对方哪里得到理想的结果就行了。

电视节目制作人故意在剧本上加一些一定会砍掉的台词,才能让自己真正想要的内容通过审查,

拒绝————后撤手法不仅刺激人们答应要求,还鼓励他们切身时间承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

因为受试者认为是自己主动促成这个协议,导致他们更有责任感维护这个协议。

既然有人利用互惠进行获利,我们应该怎么避免自己受到伤害?

不能一概排斥,产生社会摩擦和孤立。

如果提议我确实赞同,不妨接受它;如果这个提议必有所图,我们就置之不理。

我们要做的是:重新定义他们给我带来的不是礼物,而是销售手法,就不会触发我的让步。