阅读的目的是什么？

1. 获得知识
2. 获得心灵的和精神的成长

怎么样才是主动阅读？

需要按照一定的方法，去读出作者的意图

比如超越基础阅读，做检视阅读的时候需要出四个主要问题：

1. 总体讲，这本书在谈些什么？

2. 这本书细说了什么，他的想法、声明和论点是什么？

3. 这本书讲的是否有道理？

4. 这本书内容和我有什么关系。

作者为什么认为这件事很重要，如果我收到了启发，我找出了其他更深沉的含义和建议吗，以获得更多的启发？

如何让一本书真正属于你？

你必须读出言外之意，才能获得更大的收货。

我们要保持清醒，并主动地思考，把感想写出来，概括作者的思想。

写下来时再表达你与作者之间相同或不同的观点。

就像和作者对话一样。

怎么做标记？

单底线（重点，有力量的句子）

双底线（强调）

空白处☆ （最重要的十个段落）

空白处编号（论点的陈诉）

空白处页码CF（相同论点）

圆圈（重点）

空白处笔记（阅读的问题或答案，概括论点）

最后一页（个人索引页）。

三种做笔记方法

1. 检视阅读：在目录页、书名页按这个结构编写（这是什么书；整本书谈什么；用什么整体架构发表观点)

2. 分析阅读：概括作者的观点，写出你的观点

3. 主题笔记：把所有关于这个主题的相关陈述和疑问顺序排列

怎么培养阅读的习惯

先形成规则，把多个单个动作组合成多个动作。多个动作连贯起来融为一体，再专注到阅读目标上。

自动反应

很多时候，我们在对某人或者某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。

相反我们只用到了所有信息里面最具代表性的一条

尽管只靠鼓励数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径。

靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，是的我们不得不越发依赖类似动物的原始应对方式来对应它。

捷径应受到尊重:

如果顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成敌人。

事实上他们是盟友，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来，只有通过弄虚作假、伪造和歪曲证据误导我们

还击恶意使用快捷响应的人

我们采取一切合理的方式，抵制、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我的捷径反应作为目的的虚假信号

机会越少，价值似乎就越高：

对于失去某些东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

假设瑕疵把某样东西变得稀缺了，垃圾也能变成之前的宝贝。（收藏家珍贵的错误）

对于稀缺的应用：

一个夫妻对一件商品感兴趣，销售员说这个商品已经卖给被人了，提升稀有程度。

同时话术很重要：“我可以去查查，但是我能不能认为你们真的很想要它，我找到了一台你们会买下它”

这个时候这个商品在夫妻的眼中就很奇妙了，很容易做出承诺。

接下来找到商品，依据承诺一致的原则，大概率成交了。

“专场放映，座位有限，预订从速，过时不候”

现在很优惠，以后没这么大力度了

多买，以后买不到了

现在买，以后我不来了。

逆反心理的核心：

我们依据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量

机会越少，我们的自由随之丧失。

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

无论是成年人还是青少年，都受逆反心理影响：

对于两岁的小朋友和青春期的青少年，逆反是最严重的。

越是干涉越容易起到相反效果。

尽管家长干涉令感情关系出现某些问题，比如更多挑剔、挺多报告负面信息，但干涉让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。

成年人也是这样，立法要求所有人持枪，反而降低了持枪率。

立法禁止酒精，反而增加了酒精的销量。

信息审查真的能实现它的预期目的吗？

每当东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们越发地想要得到它。

信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比以前更渴望信息了，而是人们对得不到的信息变得更加接受和包容。

信息限制让受禁的信息更有价值，想让信息变得宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。

让稀缺生效的黄金条件：

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险

到手的自由不经一站没人会放弃的。

管教前后不一的父母最容易教出反叛心奇怪的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎处于本能的身体反应。

我们怎么拒绝有人利用稀缺搞事？

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

如何引发冲突？

1. 把参赛者分组，让他们自行成立小圈子
2. 把他们混在一起，去竞争，这样的话两个圈子之间的仇恨像火烧开了沸腾。

怎么磨合冲突？

只要一个简单有效的策略： 在限定环境下继续竞争，双方利益受损；只有合作才对大家有好处。

接触可能带来令人方案的体验，但是以团队目标为导向，能够缓解这种混乱状态，努力建立一种一起为同一个目标奋斗的氛围。这样我们其实是战友

磨合冲突的例子

拼图学习法：每个同学都只有信息的一部分，如果大家要通过考试，就都需要掌握全部的信息，每个学生都要相互帮助。

在这种情况下，即使最不受欢迎的学生，也会逐渐被大家了解和接纳。

喜好的的例子：

1. 红黑脸： 警方审讯使用红黑脸方式。一个黑脸警察不听解释，粗暴地对待嫌疑人。到一定火候后，红脸警察介入，让黑脸去买三杯咖啡，并安抚嫌疑人。谈话核心要素就是已经掌握了你的犯罪证据，你已经陷入巨大麻烦，如果合作将为你争取更低刑罚。
2. 天气预报员成了气候变幻莫测的替罪羊

喜好的另一种用法： 物以类聚、人以群分，近朱者赤、近墨者黑。

广告上把性感女模特投射到汽车上，大家就会认为这一款车更快更可靠。

制造商们把产品跟当下文化热潮联系起来。

制造商花大价钱请流行艺人代言。

政客用室外午餐拉拢摇摆不定的选票： 酒足饭饱后发表演讲，用了互惠原则、喜好关联原则（美食和政治家关联起来了）

上诉用法的灵感

巴普洛夫的狗狗唾液实验，将投食和铃声关联起来。

还有什么关联现象

人们把自己跟积极的事联系起来，跟消极的事保持距离，哪怕他们并不是事情的起因。

我们村谁考了清华

我镇里有人在北京当官

我邻居在省医院当院长

体育运动和人的关联

观看比赛并不是为了它的表现形式或艺术意义，我们把自己投入进去。

比赛赢了，我们的公众形象也会显得光辉起来；比赛输了我们灰溜溜，甚至把头蒙起来。

我们会产生强烈的欲望，宣称自己与成功者的关系，避免暴露自己与失败者的关系。

如果有人用喜好原则来操纵你，该怎么拒绝呢？

1. 听之任之顺其自然，只要当心过度好感就可以，警惕超乎预期的好感。
2. 把注意力放在效果而非成因上，实事求是对要做的活动评估。
   如果我们的回答是没错，在这种情况下，我挺喜欢这个家伙。是时候在心智上把他和他销售的东西分开了。有意识地把注意力放到这笔生意的好处上。

想法

让别人喜欢我们，是在社会上生存和发展的必要能力，有利于更好的配合。

不可不学习如何让自己更受欢迎

服从权威的现象

一个普普通通的人在履行职责的时候，会愿意向无辜的其他人施加多大的痛苦。
接近100%

米拉格拉姆电击实验：

找志愿者当老师，请演员当学生，研究员命令老师：只要学生答错题目，就加大电击的强度。

结果表明100%的老师受试者都遵守了研究院的命令。即使学生苦苦哀嚎，即使为受害者遭遇感到痛苦。

盲目服从的诱惑和风险

多层次权威赋予社会巨大的有时，适合资源生产、贸易、国防、扩张，发展成熟的社会。

圣经中上帝命令亚伯拉罕杀死小儿子。

医疗系统中医生和护士的知识本该互补，但是如果有人恶意用权威方式命令，会导致严重的后果

判断一个行为正确与否，和行为危害、公正、符合道德没有关系，只要来自更高权威的命令就是对的。

服从权威任务的命令能带来好处

师长比我们懂得更多，更有智慧

老师法官政府领袖接触到的信息更多，掌握更多权利，即使没道理我们也照做。

内涵不是内容

头衔是最难也最容易得到的权威象征

头衔比当事人本质更能影响他人的行为： 在聊天中透露自己的大学教授，风趣幽默友好的氛围立刻变成文绉绉的附和。

我们觉得一些东西看起来大一些，不是因为它能带给我们愉悦，而是它很重要。头衔让陌生人表现更加恭敬，也让他在旁人眼里更加高大。

动物世界竞争中，外表和体格不相称。漂亮的皮毛、膨胀的身体、尖锐的角，并不和体格对等。

权利和权威的外部特征，可以靠假冒伪劣材料编出来

衣着制服，权威和精致象征身份和地位

身份标志：豪车豪宅

如何拒绝

提前做好心理准备，提供对权威力量的警惕性。

权威的资格是否正确，有没有资格

权威资格与当前主题是否相关？ 政府人员去指导医学专家

专家说的话是真话吗？他的利益点在哪里、立场在哪里？

即使他说的话有违利益，还是要警惕后面说的大头。

喜好

我们大多数人更容易答应自己认识的和喜欢的人提出的要求，但有一些我们完全不认识的人，想出来几百种利用这条原理的方法，让我们去响应他们请求。

特百惠的玩法

特百惠是借聚会的名义卖产品的组织，主要营销方式是通过某个人给他朋友发起聚会要求，在聚会中购买商品，发起人将获得抽成。

互惠： 特百惠一开始，玩游戏会得到奖品，没中奖的人可以从袋子里面抽一份礼物； 特百惠发起方能获得抽成。

承诺一致： 要求每个人当众介绍自己发现特百惠某件商品的用途、好处

社会认同： 每一笔交易都在强化这个商品大家都认为很好，每个人都在购买商品。

喜好：社会纽带，朋友的关系让客户在决定购买意见时，考虑关系比考虑产品本身更强。

这种玩法曾经帮助特百惠获得巨大的商业利益。

不在场的朋友对你的影响

销售员上门推销时，提及是你朋友让我来找你的。只要客户有提及喜欢这个产品，销售员就请求客户提供一个可能喜欢这个产品的电话名单，这样这条销售路径就无穷尽了。

这种情况下，在心智中，拒绝销售员等同于拒绝朋友。

简单的销售手法

1. 公平的价格
2. 你喜欢的家伙（推销员）
   这里我发现有个观察：像《极客时间》这种知识付费的平台，找黏性非常大的技术自媒体号，并降价促成交易，实际上也是用了这个原理。

喜欢你的理由

1. 好看的皮囊
   自动给长得好看的人添加一些正面的特点：有才华、诚实、善良、聪明。更容易获得帮助；更容易说服别人。
2. 相似的点
   相似的观点、背景、生活方式，我们更容易做出正面的回应
   在销售中，有的销售员假装和你有相同的背景和兴趣，可以加大成交的概率。
   具体操作如下：根据客户车上的蛛丝马迹，发现有野营器材，则会提起说一有空就去远离城市的地方
   发现是外省车牌，则说自己也是那里的人，攀老乡的手法屡见不鲜
3. 年龄、宗教、立场、吸烟、槟榔、酒，都可能成为共同点。
   这也是为什么很多销售抽烟喝酒打麻将，因为要有共同点。
4. 别人的恭维和奉承。

感想

我仔细思考了商超、互联网企业的玩法，上诉套路总是在不经意间出现，在商超中是不是经常被销售员说是老乡[奸笑]

在人的交往中，为了让别人喜欢上自己，刻意装扮、正面回应、找共同点、恭维都是司空见惯的。

在了解原理后，会更加理解他们的动机。

我们就是真理

社会认同

在判断是否正确，我们会根据别人的意见行事。

利用社会认同来牟利的行为有哪些？

调酒师事先放几张票子，暗示小费

慈善捐款、火锅店的自导自演排长队

APP中按销量排序

有个极端的例子，芝加哥邪教

第一阶段，邪教成员很少只有30个，且保持神秘，不发展教徒，避开媒体采访。

某天预言地球会发生大洪水，有太空人会用飞碟把信徒带到另一个地球，信徒们纷纷辞去工作、散去家财等待这一天的道理。

在预言这天信徒驱赶记者，避开采访，尽管里三层外三层地围着很多记者，是发展教徒的好时机。

在这一天预言没有实现，大家情绪很低落，意识到预言不会成真。

这时候收到新的预言：因为你们的努力，散发的光芒，让上帝拯救了世界免于毁灭。

这个时候教派里的气氛突然180大转变。信徒开始非常热心地宣传教派传播福音。

这里散尽家财和季度宣传福音都是被社会认同裹挟着，其实效果了耻辱感经济成本和别人的朝南都让人承受不起

多元无知效应

纽约皇后发生了一起凶杀案，一个女士在35分钟内遭到了三次袭击，有38个目击者眼睁睁看着她，却没有一个人动动手。

经过实验：当一个人倒在地上，只有一个人获救几率是75%，而如果是三个陌生人则只有38%，如果三个人中有两个是观察员，结果只有10%。

在发生紧急事件，受害者被漠视的情况很多发生在大城市里面，一群陌生人亲眼目睹悲剧的发生。
因为

1. 大部分人都很难确定发生了什么
2. 大部分人在素不相识的陌生人面前不愿意流露出关切的表情，因为我们要表现的成熟
3. 我们在相互观察其他陌生人，结果所有人都不动了。
   打破这个行为的是某个人终于忍不住了上前询问。

遇到多元无知效应怎么破解

这种现象是很恐怖的，比如你心脏病犯了结果药就在包里，你无能为力，周围人眼睁睁看着你却不动。

你要尽快指定一个人，发出明确的指令： 你，穿黑西装的哥们，帮我从包里拿一颗药。

我们要趁自己还没倒下，告诉别人他们应该要做什么，消除他们的不确定性。

悲剧的产生

自杀的报道会导致有自杀倾向的人自杀，还记得富士康跳楼事件吗？

邪教中910名教徒心甘情愿井然有序地赴死。

股票作手不断做多做空，操纵人心，然后卖掉或买下低位筹码。

在不确定的场景下，特别容易发生上诉的悲剧。

怎么避免被愚弄？

对明显伪造的证据，只需要保持多一点警惕，就能很好的保护自己。

不要完全信任社会认同这种自动装置，哪怕没有坏蛋往里加错误信息。

感想

以身作则、言传身教就是社会认同，是能够影响一批人的

在群体中大家做同一件事是不假思索的，同样的悲剧往往就发生了。股票、踩踏都是社会认同的副作用。

《影响力》第三章 承诺与一致（二）

「金句」：你的承诺是关键

承诺一致的例子

各行专家会诱导你做出表态或者采取某些行动，然后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

有些直截了当，有些则比较隐晦。

如：

1. 打电话请求参与募捐，结果到了那天志愿者真的比以前多七倍。
2. 比如让居民预测自己是否会在某一天投票，结果真的那一天这些人投票率大增。
3. 比如募捐，先问你身体是否好，大部分人都客套说好，然后再提出募捐请求，成功提高了两倍。

在军事中出现过的奇怪现象

作者详细给我们描述了一个战俘里面发生了事情，战俘是如何出卖自己国家的？

1. 战俘管理人员对战俘进行谈话，从很小的地方开始说，比如你们国家不是所有的地方都好，然后请你列出哪些地方是不好的，并签上你的名字。
2. 一个个人谈话结束后，不断地组织你们进行讨论，进一步扩大这个清单
3. 最后通过广播的方式把你的清单播出来，这时候你突然意识到，哎？我跟你是敌对关系，结果我好像变成了你的合作者。
4. 这个时候为了一次性的原则，那你就只你会加入他们，提供相应的资料证明你做的没错。

思考和感想

我就想到职场上的管理人员想给一个员工打差绩效的时候，先问那个员工对着他的感觉怎么样。

这个员工可能会谦虚一点说，哎呀好像今年没干好，好多要提升。这就好办了，让员工自己要说出不好的地方，然后再进一步的利用这一点给员工打低绩效。这时候员工的心理抵触能力也不会那么大。

这是一种管理能力，有意识或者无意识地有效利用一些技巧，达成自己目的。

作为员工该争取的时候还是要争取，该正面还是要正面。虽然大部分时候没什么用，但是态度积极就是最好的回应。

第三章 承诺与一致（一）

奇怪的现象

一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。我们一次次欺骗自己，以便在做出选择之后相信自己做的没错。

保持前后一致的动力，是一种威力巨大的社会印象武器，它经常令我们作出明显有违最佳利益的行为。

例子：

赛马场赌徒在押注之前犹豫不决，但是当他押注之后，就对这匹马非常有信心。

女子因为男友的问题离开了他，但是后来男友努力挽回并明确要改，她原谅了男友。但是男友反而变本加厉，这个时候女友反而更加爱他。因为这个女人要对自己的行为保持一致，即使欺骗自己也在所不惜。

这是为什么呢？

1. 信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病。
2. 另一方面言行高度一致大多与个性坚强、智力出众挂钩，是逻辑性、稳定性、诚实感的核心。

大多数其他自动响应方式一样，为穿越复杂的现代生活提供了捷径。更容易避免误入歧途，遇到麻烦事可以让我们不用做棘手的抉择，逃避理性的折磨。

有例子吗？

1. 冥想讲师宣传他们的冥想课程，讲师被逻辑学教授驳斥地体无完肤，但是却更多人拿着钱走向了冥想讲师。命中了第二条，这些人想逃避理性的折磨，干脆交钱不思考了。
2. 玩具商在圣诞节前播放好玩玩具，但是不备足货，家长只能买同等价格的玩具。两个月后玩具商继续播放这个玩具广告，因为家长承诺过买这个玩具，只能乖乖过来买。

什么是互惠原则？

我们有义务在将来回报别人的好意、礼物和邀请。

互惠是人类的巨大进步，人类可以帮助别人而不用担心收不回来，这为人类活动：救助、送礼、防卫、贸易奠定了基础。

互惠原则的应用？

克利须那协会通过赠送经书、杂志、鲜花，并坚决不肯收回的方式，提出捐款的请求，获得巨大的成功。

互惠其他应用：

1. 人情债，林登*约翰逊在众议院和参议院摸爬滚打帮了其他议员很多忙，所以当上总统后他的法案很容易就通过了。吉米卡特则恰恰相反，宣称不欠人情债结果法案总是难以通过。
2. 企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，选举的时候实际上也是囤积人情债。
3. 生活中，别人帮了你，下次他请求帮忙你是很难拒绝的；企业超市赠送免费样品；安利发放试用装；邪教通过特殊照顾控制他人。

强加的恩惠也能影响你吗？

哪怕被人硬塞了好处，也会让我们产生亏欠感。

人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务————马塞尔·莫斯

（想到了给官员送礼、教父中不收老裁缝的钱而是要和他做朋友、逢年过节的人情往来）

警惕商场小礼物（地址标签、贺卡、钥匙环），旨在激发你的善意。

在我们的文化里面，亏欠别人是很不愉快的，沉沉地压在我们身上，要求我们尽快把它消除。

违背互惠原理，接受而不回报，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步是什么？为什么会是为力更大的方式？

拒绝——后撤 方式，先提一个大些的要求，一定会被拒绝的；在被拒绝后提一个小要求，这个要去才是真实目的。

对于让步的人有回报的义务，人们乐意率先让步，从而启动有益的交换。

第一个请求不要极端不合情理，真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍微夸张，然后来一串的小小让步，从对方哪里得到理想的结果就行了。

电视节目制作人故意在剧本上加一些一定会砍掉的台词，才能让自己真正想要的内容通过审查，

拒绝————后撤手法不仅刺激人们答应要求，还鼓励他们切身时间承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

因为受试者认为是自己主动促成这个协议，导致他们更有责任感维护这个协议。

既然有人利用互惠进行获利，我们应该怎么避免自己受到伤害？

不能一概排斥，产生社会摩擦和孤立。

如果提议我确实赞同，不妨接受它；如果这个提议必有所图，我们就置之不理。

我们要做的是：重新定义他们给我带来的不是礼物，而是销售手法，就不会触发我的让步。