金句
我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？
读书笔记
前言
作者深度参与式观察销售员、广告、筹款家的活动，得出六种类型可以左右人的行为
互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
在本书中新增了读者报告的栏目，形成了相互反馈。
第一章 影响力的武器
火鸡被叽叽声音给影响了，发出这个声音会受到青睐，而不会发声的会受到攻击。
什么是固定行为模式？
这种行为叫做固定行为模式，人类也同样有这种开关：
- 请求插队，带上“因为”两个字，结果就从60%同意率升到了93%，即使没有说出缘由。
- 在对物品质量拿捏不准的时候， 贵==好
固定行为模式存在的意义是什么？
人类这种行为是必要的，匹配模式，识别特征就立刻响应，能大大减少能量的消耗，并且在大部分的情况下是有效的。因为世界已经越来越复杂了，我们需要依赖捷径去解决它。
优惠券即使不生效，大家还是这么用它，就是因为通用认知是优惠券花更少钱；不需要脑力再次做决断。
被人利用的固定行为模式：
寻常人不清楚这个规则，但是有些人看穿了，把这些规则当成触手可及武器，达成自己的意图。成功概率极高。
对体系结构进行设计、用社交环境把自己武装起来、用一个恰当的字眼，触发人们的自动行为。
比如先用高价吸引贵==好的买家，然后用降价吸引淘便宜货的买家。
固定行为模式的描述是什么样的？
- 机械化的反应
- 只要一个词语，一个巧劲就可触发，获得渔利
- 使用者借助这个能力能让一个人乖乖就范。
还有什么固定模式？
对比原理：先拿轻的东西，再拿重的东西，你会觉得东西比本身重。
在现实中的应用有：
- 卖东西，先给顾客展示贵的商品，然后展示相对便宜的商品。
- 房屋中介先展示破烂且贵的房子，再展示想要你购买的房子。
- 汽车经销商谈妥车的价格后，再把其他小部件小服务的价格展示出来，显得微不足道，但实际上贵了很多。